Per presentare Luciano Scauri riprendo una serie di appunti pubblicati su Officina Turistica dopo un suo corso tenuto a Firenze al quale partecipai con piacere.

“La tua forza non è il prezzo”. Scauri spazia tra tarocchi e sfere di cristallo, lo fa per tenere attenta la platea, ma dietro a questo aspetto, se vogliamo spettacolare, c’è un revenue che poggia su basi solide, quella dell’hotellerie di qualità.

“Non dipende dalle stelle“, precisa più volte, “la qualità è sempre qualità“. La qualità ha un valore ed è compito del revenue manager trovare i giusti canali che apprezzino il suo prodotto. Tenendo conto di ciò, si chiede se convenga abbassare le tariffe oltre certi limiti… e sullo schermo appaiono i marchi delle grandi multinazionali del social commerce.

Il revenue di Scauri non passa per le tariffe civetta, per gli escamotage ma attraversa la psicologia dell’ospite, delle sue aspettative e invita a osare. Sì, condivido quando si parla di revenue, non come spinta della tariffa al ribasso, ma come scienza che consente di cogliere il massimo nei momenti opportuni, non speculando su eventi o situazioni ma cogliendo a pieno quei momenti che ci consentono di mettere sul mercato tutto il valore dell’ospitalità che offriamo.

Basta con la tecnica del follower, basta con il seguire la concorrenza al ribasso. Non farsi prendere dal panico. Il revenue non è una scienza esatta ma, se curato con attenzione, può dare grandi soddisfazioni.

“C’è da ricordarsi che non vendiamo camere, offriamo ospitalità” la tariffa di un hotel è la combinazione di più fattori tangibili e intangibili, il basso costo farà immaginare un bassa qualità.

Scauri continua passando per John Ruskin e Isadore Sharp e anche per il marketing della crostata. Ti spiega la differenza tra cliente e acquirente e ti consiglia di costruire un prodotto prestando attenzione a ciò di cui ha bisogno il mercato.

Se non hai un buon prodotto non ha senso che tu abbia un revenue manager.

Attenzione, chi fa revenue non è colui che apre e chiude le vendite sui portali delle OTA, ma colui che sa cogliere le opportunità facendo percepire tutto il valore e l’unicità dell’ospitalità che offriamo, studiando il passato per prevedere e gestire il futuro, un po’ come Mago Merlino. Gettando spesso il cuore oltre l’ostacolo.

Il revenue inizia, come accennato prima, dalla costruzione del prodotto, dall’analisi della domanda. Per esempio, sapete in quali orari arrivano più prenotazioni nel vostro albergo? Perché non sfruttare anche questi momenti per fare revenue? Perché non sfruttare al meglio le opportunità di vendita quando si palesa la richiesta? Perchè puoi vendere solo se hai un compratore.
“Res tantum valet quantum vendi podest”

Luciano Scauri arriverà a Magliano subito dopo il Revenue Forum di Milano, a #JMO18 cercherà di rendere fruibile il revenue anche alle piccole strutture che caratterizzano gran parte dell’offerta dell’ospitalità maremmana.